Tugas Perilaku Konsumen

BAB I

PENDAHULUAN

I.                    Definisi dan Pengertian Perilaku Konsumen

Di bawah ini beberapa definisi dan pengertian mengenai perilaku konsumen.

a.       Menurut Wikipedea

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

b.      Menurut Shiffman dan Kanuk (2000)

“Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

c.       Loudon dan Della Bitta (1993)

“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

d.      Ebert dan Griffin (1995)

“the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

II.                  Pengertian Konsumen

Konsumen yaitu beberapa orang yang menjadi pembeli atau pelanggan yang membutuhkan barang untuk mereka gunakan atau mereka konsumsi sebagai kebutuhan hidupnya.

Pembangunan dan perkembangan perekonomian umumnya dan khususnya di bidang perindustrian dan perdagangan nasional telah menghasilkan berbagai variasi barang dan/atau jasa yang dapat dikonsumsi. Di samping itu, globalisasi dan perdagangan bebas yang didukung oleh kemajuan teknologi telekomunikasi dan infomatika telah memperluas ruang gerak arus transaksi barang dan/atau jasa melintasi batas-batas wilayah suatu negara, sehingga barang dan/atau jasa yang, ditawarkan bervariasi baik produksi luar negeri maupun produksi dalam negeri. Kondisi yang demikian pada satu pihak mempunyai manfaat bagi konsumen karena kebutuhan konsumen akan barang dan/atau jasa yang diinginkan dapat terpenuhi serta semakin terbuka lebar kebebasan untuk memilih aneka jenis dan kualitas barang dan/atau jasa sesuai dengan keinginan dan kemampuan konsumen.

Definisi konsumen menurut Undang-undang Perlindungan Konsumen (UUPK) adalah sebagai berikut: “Konsumen adalah setiap orang yang meinakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.”

Pengertian konsumen, juga dapat dilihat dalam UU No. 20/2002 tentang Ketenagalistrikan – UU ini oleh Mahkamah Konstitusi telah dibatalkan karena bertentangan dengan Konstitusi. Definisi konsumen tenaga listrik, yakni: “setiap orang atau badan yang membeli tenaga listrik dari pemegang Ijin Usaha Ketenagalistrikan untuk digunakan sebagai pemanfaat akhir dan tidak untuk diperdagangkan”.

Sedangkan dalam UU No.36/1999 tentang Telekomunikasi digunakan istilah pelanggan dan pemakai. Batasan pelanggan adalah perseorangan, badan hukum, instansi pemerintah yang menggunakan jaringan telekomunikasi dan jasa telekomunikasi berdasarkan kontrak. Batasan pemakai adalah perseorangan, badan hukum, instansi pemerintah yang menggunakan jaringan telekomunikasi dan jasa telekomunikasi yang tidak berdasarkan kontrak.

Dalam kepustakaan ekonomi dikenal istilah konsumen akhir dan konsumen antara. Konsumen akhir adalah pengguna atau pemanfaat akhir dari suatu produk (end user). Konsumen antara adalah konsumen yang menggunakan suatu produk sebagai bagian dari proses produksi suatu produk lainnya. Pengertian konsumen dalam UU Perlindungan Konsumen adalah konsumen akhir.

III.                Penelitian konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis

Pemasar yang sukses adalah mereka yang tidak pemah mengabaikan pemahaman tentang konsumennya. Perilaku konsumen adalah komponen paling penting dari lingkungan pemasaran. Penelitian ini mencakup data tentang perilaku konsumen sepanjang proses yang berawal dari timbulnya kebutuhan sampai pada keputusan beli, mengkonsumsi produk dan menyingkirkan produk bila sudah habis atau tidak digunakan lagi.

Data mengenai konsumen dan perilaku belinya didapatkan dari peneiitian pemasaran yang dirancang khusus untuk maksud tersebut. Dewasa ini semakin banyak pemasar yang tidak melakukan penelitian sendiri, tetapi menggunakan perusahaan/organisasi yang melayani penelitian pemasaran bagi perusahaan pengguna. Bila penelitian itu harus dilakukan sendiri, maka pemasar tidak akan lepas dari kebutuhan akan pengetahuan dan kemahiran yang diperlukan dalam kegiatan penelitian konsumen itu. Jadi, sangatlah penting bagi pemasar untuk mengetahui tentang teknik-teknik penelitian yang digunakan dalam penelitian perilaku konsumen.

Rancangan Penelitian

Rancangan penelitian merupakan kerangka atau perencanaan penelitian yang digunakan sebagai acuan dalam perolehan dan analisis data. Jadi, rancangan penelitian merupakan cetak biru yang harus diikuti dari saat penelitian dimulai sampai penelitian selesai.

Rancangan penelitian bisa bersifat eksploratoris, deskriptif, atau kausal. Berikut ini uraian dari masing-masing rancangan penelitian.

A.      Penelitian Eksploratoris

Penelitian eksploratoris bertujuan untuk memperoleh pemahaman yang mendalam dan pemikiran-pemikiran baru. Penelitian ini terutama berguna dalam memecah-mecahkan masalah yang luas dan samar menjadi masalah yang lebih jelas dan fokus, biasanya dalam bentuk hipotesis-hipotesis. Penelitian ini juga digunakan untuk meningkatkan pengertian peneliti tentang masalah yang dihadapi, dan bisa digunakan untuk memperjelas konsep-konsep. Penelitian semacam ini sering juga disebut penelitian klinis.

-          Jenis-jenis Penelitian Eksploratoris:

1.       Focus Group Discussion

Focus group merupakan teknik pengumpulan data yang paling banyak digunakan dalam penelitian eksploratoris. Teknik ini dilakukan dengan cara mewawancarai enam sampai sepuluh orang sekaligus. Pewawancara yang berfungsi sebagai moderator melemparkan pokok bahasan tentang produk, merk, consep atau tema iklan. Kemudian peserta dibiarkan mengekspresikan pendapat, kekhawatiran, perasaan ataupun frustrasi mengenai produk, atau yang lain. Penelitian dengan focus group bersifat kualitatif yang bisa menjawab, bukan saja pertanyaan mengenai apa, kapan, dan di mana, tetapi juga 'mengapa'.

2.       Teknik Proyeksi

teknik ini menggunakan pertanyaan yang diajukan tidak langsung kepada obyek. Seseorang diminta untuk mengemukakan mengapa temannya melakukan sesuatu. Atau bila dia menjadi si teman, apa yang akan dia lakukan. Seseorang tidak akan ,menampakkan siapa dia sebenarnya bila harus mengekspresikan dirinya secara langsung, tetapi bila dia diberi topeng, dia akan mengatakan yang sebenarnya. Orang itu tidak bisa mengungkapkan kebenaran karena:

a)      mungkin saja dia tidak menyadari motif dan alasan sebenar­nya atas perilakunya,

b)      mungkin juga dia memang tidak mau mengemukakannya demi kesopanan atau malu.

3.       Experience Survey (survei pengalaman)

yaitu penelitian yang bertujuan unruk menggali pengalaman orang-orang yang sudah mengenal atau menggunakan subyek penelitian. Dalam hal ini, obyek penelitiannya termasuk para manajer penjualan dan manajer produk, armada penjualan, grosir, pengecer, dan sebagainya.

4.       Studi kasus

Dalam hal ini yang perlu diperhatikan terlebih dahulu adalah sikap manajer terhadap kasus tersebut. Mencari keterangan terlebih dahulu lebih baik daripada menguji keterangan. Kasus-kasus yang diperhatikan misalnya, kasus yang menyiratkan pembahan, perilaku ekstrem, dan kasus yaug menggambarkan urutan peristiwa yang terjadi dalam jangka waktu tertentu.

5.       Studi kepustakaan, yang dilakukan melaiui literatur-literatur konseptual, literatur-literatur bisnis, dan seringkali juga statistik-statistik yang sudah tersedia.

B.      Penelitian Deskriptif

Penelitian deskriptif bertujuan untuk menggambarkan ciri-ciri dari suatu kelompok (misalnya gambaran tentang pengguna produk tertentu), memperkirakan proporsi populasi (misalnya, yang menggunakan produk tertentu, atau yang berbelanja di toko tertentu), dan untuk membuat prediksi yang spesifik (misalnya, penjualan dalam lima tahun mendatang). Penelitian ini direncanakan dan dirancang dengan hati-hati, dan sifatnya tidak begitu luwes seperti pada penelitian eksploratoris. Tujuan penelitian deskriptif adalah menjawab pertanyaan-pertanyaan yang spesifik untuk mengarahkan kegiatan pemasaran. Sebelum memulai pengumpulan data untuk menguji suatu hipotesis, harus ditentukan dahulu:

a)      Siapa, apa, kapan, di mana dan bagaimana penelitian ini dilakukan

b)      Prosedur pengumpuian data dan analisis data harus benar-benar dipersiapkan dan dimengerti

c)       Model dan rumus statistik untuk menguji hipotesis.

-          Penelitian deskriptif dapat dilakukan dengan:

a)      Survei lewat pos

b)      Wawancara telepon

c)       Wawancara pribadi

C.      Penelitian Kausal (sebab akibat) atau Penelitian Eksplanatoris

Penelitian ini menyelidiki sebab-sebab dari suatu fenomena. Penelitian deskriptif menunjukkan nisbah, bukan sebab akibat. Dalam ilmu-ilmu fisika, biologi dan ilmu-ilmu serumpunnya, penelitian ini banyak dilakukan di laboratorium. Untuk masalah-masalah pemasaran, terutama untuk meneliti perilaku konsumen, penelitian dilakukan di lapangan. Tetapi tes tentang rasa maupun aroma dari dua merek produk yang sejenis sering juga dilakukan di laboratorium.

Penelitian konsumen sangat menentukan keunggulan bersaing suatu perusahaan; produk ataupun merk. Contoh yang bisa dikemukakan di sini adalah majalah Femina, yang pada mulanya merupakan pemimpin pasar majalah wanita. Bila memang majalah ini pernah melakukan penelitian pemasaran, mungkin penelitiannya kurang memadai sehingga mengabaikan hal-hal yang sebetulnya bisa dilakukan dengan penelitian kualitatif. Ternyata kaum wanita di negeri ini merasa tidak senonoh untuk mengemukakan keinginan akan hal-hal yang berbau seks. Celah ini dimanfaatkan oleh majalah Cosmopolitan yang melakukan penelitian berdasarkan wawansara focus group atau wawancara pribadi dan proyeksi, di mana wanita karier yang dinamis yang diwawancarai mengungkapkan bal wa sebenarnya mereka juga menginginkan rubrik dan artikel tentang seks yang lebih terbuka. Gebrakan Cosmopolitan langsung mencaplok pasar Femina dan menjadi majalah nomor satu untuk wanita karier di negeri ini.

Pendekatan Lain untuk Memperoleh Informasi Konsumen

-          Sistem Informasi Pemasaran

Sistem informasi pemasaran didefmisikan sebagai seperangkat prosedur dan metode digunakan dalam pengambilan keputusan pemasaran (Churchill, 1999). Kata kunci dari definisi ini adalah "reguler", karena sistem informasi pemasaran ini dibuat secara reguler dan digunakan secara reguler pula, tidak seperti infor­masi-informasi penelitian yang sporadik. Karena bersifat reguler, sistem informasi pemasaran seringkali tidak disukai karena pengguna sistem ini harus mengakomodasi perubahan-perubahan yang terjadi di lapangan secara reguler pula. Pada dasarnya, manusia tidak suka perubahan.

-          Sistem Pendukung Pengambilan Keputusan (Decision Support System) atau DSS

DSS muncul setelah banyak masalah dialami para pengguna sistem informasi pemasaran. DSS adalah perolehan data, sistem, alat dan teknik yang terkoordinasi dengan perangkat lunak maupun keras. Dalam hal ini, perusahaan dapat mengumpulkan dan menginter-pretasikan informasi yang penting dari bisnis dan lingkungan, dan mengubahnya menjadi dasar pengambilan keputusan pemasaran.

Bab II

Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

A.      Segmentasi Pasar

Berikut adalah beberapa definisi atau pengertian dari Segmentasi Pasar.

o   Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

o   Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

o   Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307)

-          Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

a.       Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

b.      Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

c.       Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

d.      Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

e.      Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

a.       Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

b.      Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

c.       Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

d.      Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

a.       Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

b.      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

c.       Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

d.      Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

-          Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.

Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

o   Variabel-Variabel Segmentasi

Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

a.       Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

b.       Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan

misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

c.  Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

1)      Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

2)      Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

3)      Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4)      Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

1)      Manfaat yang dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

2)   Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

3)   Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

4)    Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

I.                    SEGMENTASI DAN KEPUASAN KONSUMEN

Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.

o   Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen dibagi menjadi dua jenis:

a)      Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

b)      Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi.

Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

a)      letak geografis

b)      volume pembelian demografis

c)       produk yang dibeli

d)      sesuai kebutuhan Anda

Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.

II.                  SEGMENTASI DAN PROFITABILITAS

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

o    Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi. Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

o   Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda : Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.

o   Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan. Manusia adalah sumber daya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

o   Pertajam Kecerdasan Organisasi. Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.

o   Kompensasi Yang Sesuai. Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

III.                PENGGUNAAN SEGMENTASI DALAM STRATEGI PEMASARAN

B.      RENCANA PERUBAHAN

I.                    ANALISIS KONSUMEN DAN KEBIJAKAN SOSIAL

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.

Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

a)      Analisis Kebutuhan

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

b)      Pencarian Informasi

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

c)       Evaluasi Alternatif

Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

d)      Keputusan Pembelian

Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

e)      Sikap Paska Pembelian

Sikap pasca pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

-          Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1.                           Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

2.                           Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3.                           Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

II.                  PERUBAHAN STRUKTUR PASAR KONSUMEN

Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :

1.       Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

a)      Jumlah penjual dan pembeli banyak

b)      Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

c)       Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

d)      Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

e)      Posisi tawar konsumen kuat

f)       Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

g)      Sensitif terhadap perubahan harga

h)      Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

2.       Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

a)      Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

b)      Mirip dengan pasar persaingan sempurna

c)       Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

d)      Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

e)      Relatif mudah keluar masuk pasar

3.       Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

a)      Harga produk yang dijual relatif sama

b)      Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

c)       Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

d)      Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

4.        Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

a)      Hanya terdapat satu penjual atau produsen

b)       Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

-           ANALISIS DEMOGRAFI

Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.

Ilmu demografi terbagi menjadi dua Adolphe Landry (1945) menyarankan dibedakan antara istilah demografi murni dan studi kependudukan.

1.        Demografi murni (pure demography)

Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan..

2.       Studi atau analisis kependudukan yang lebih luas

Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan.

Studi yang berusaha memberi penjelasan tentang sebab akibat perubahan variabel demografi

Manfaat analisis demografi adalah sebagai berikut.

o   Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.

o   Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.

o   Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.

o   Memperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.